Kundengewinnung mit Kaltakquise

„Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden.“
Quelle: wikipedia

„Schlechte Verkäufer sagen was sie wissen. Gute Verkäufer wissen, was sie sagen.“
Gert Höhne

Keine Angst vorm Telefon.“, habe ich immer zu den Kollegen gesagt, wenn ich sie in der Akquise geschult habe. Und tatsächlich, dieser Griff zum Hörer scheint für manchen, eine unüberwindliche Hürde zu sein. Woran könnte es liegen? Ich glaube, das A und O ist die Vorbereitung.

Telefonakquise: Rechtliche Grundlagen bei Kaltakquise

Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) begrenzt Maßnahmen zur Kaltakquise im Paragraf 7 wie folgt: „Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.“

Die Vorbereitung

Telefonleitfaden & „Telefonbuch“

Ein Telefonleitfaden ist gut, sich mit dem Kunden auseinander zu setzen, ist besser. Natürlich kann ein Telefonleitfaden hilfreich sein, wenn man jedoch zu sehr an seinem Zettel „klebt“, merkt das der Kunde. Wenn Du Dich vorher über den Kunden informiert hast, merkt das der Kunde auch und zwar positiv, denn der Kunde erfährt dadurch Wertschätzung!

Mit „Telefonbuch“ meine ich ein Notizbuch, welches am besten DIN A4 groß ist. Somit hast Du ein Buch und keine „Zettelwirtschaft“. Für mich ist dieses Buch oft ein echtes Nachschlagewerk oder eine Wiedervorlage. Du kannst selbstverständlich auch einen Collegeblock nehmen, um nach dem Telefonat die Gesprächsnotiz in den dazugehörigen Vorgang abzuheften.
Ich persönlich empfinde es als äußerst unangenehm, wenn jemand während des Telefongespräches in die Tastatur „haut“. Ich selbst benutze meistens einen Bleistift zum Schreiben, denn ich möchte nicht, dass mein Gesprächspartner durch irgendetwas, was ich beeinflussen kann, abgelenkt wird.

Innere Haltung

Eine freundliche innere Haltung ist gut, die persönliche Einstellung ist besser. Natürlich darfst Du am Telefon freundlich sein, solltest Du sogar, jedoch nicht zu freundlich. Das klingt meist aufgesetzt und nicht authentisch. Authentisch zu sein, ist deshalb so wichtig, das hört der Kunde.

Wenn Du einen „schlechten“ Tag hast, sprich „schlechte“ Laune, dann verschiebe die Akquise lieber auf einen anderen Tag. Du solltest wirklich Lust auf das Telefonieren haben.

Wenn Du einen Husten hast, lass es auch lieber sein. Ich meine nicht den „Frosch im Hals“, der plötzlich da ist. Übrigens: Bei mir steht für solche Fälle immer ein Getränk auf dem Schreibtisch.

Begrüßung

Die maximale Aufmerksamkeitsspanne von ca. 30 Sekunden zu nutzen, ist gut,

nur 25 Sekunden oder weniger für eine Begrüßung zu brauchen, ist besser. Natürlich heißt das nicht, dass Du schneller sprechen sollst, als ob jemand mit der Pistole hinter Dir steht. Wähle bewusst Deine Worte aus und diese schreibe Dir (bis es in Fleisch und Blut übergangen ist) auf. Ein holpriger Start bringt Dich sonst nur unnötig aus Deinem Konzept.

Gesprächseinstieg

Daten und Zahlen sind gut, nützliche und wertvolle Details sind besser. Doch dafür darfst Du Dir vorher den Kunden genau anschauen, denn dadurch kannst Du aus Deinem umfangreichen Wissen herausfiltern, was speziell für diesen Kunden ein Mehrwert sein könnte.

Gespräch

Gelernte Einwandbehandlung ist gut, dem Kunden aktiv zuzuhören, ist viel besser. Aus meiner Sicht ist nichts schlimmer, als gelernte Phrasen anzuwenden, denn dann fühlt sich der Kunde nicht „abgeholt“ bzw. nicht verstanden. Am Ende entsteht Frust auf beiden Seiten und das willst Du ja nicht.

Gesprächsabschluss

Eine Terminvereinbarung ist gut, eine Verabredung ist verbindlicher. In einem Seminar zum Thema Telefonmarketing sagte der Dozent: „Verabredung statt Termin„. Das hat mir sehr gut gefallen! Ich darf gestehen, dass ich nach 20 Jahren Telefonakquise nur noch das Feintuning aus solch einem Seminar mitnehme. Doch genau dieses Feintuning hebt einen von den anderen ab, das ist meine Meinung!

Das Beste zum Schluss

Für dieses Feintuning biete ich Dir meine persönlich 1-zu-1-Betreuung an. Wenn Du Dich dafür interessierst, kontaktiere uns und ich schreibe Dir ein unverbindliches Angebot, welches auf Deinen Bedarf zugeschnitten ist.

oder Telefonakquise selbst lernen

Am Ende dieses Blogs habe ich Dir ein umfangreiches Paket „Telefonakquise“ vom erfolgreichen Verkaufstrainer Markus I. Reinke für Dein Selbstcoaching ausgesucht, weil ich weiß, dass man dieses „unliebsame“ Thema gern für sich allein ausprobieren möchte. Viel Erfolg dabei!

Und weil mir die persönliche Einstellung so wichtig ist, habe ich eine kleine Geschichte für Dich, natürlich auch wieder zum Hören.

Viel Spaß beim Lesen oder Hören!

Herzliche Grüße Jennifer

„Der Tempel der tausend Spiegel“  zum Lesen und zum Hören >>

„Einst kam ein Hund in den Tempel der tausend Spiegel und erblickte tausend andere Hunde, die ihn anschauten. Da begann er unruhig zu werden und sich misstrauisch umzuschauen, und tausend andere Hunde wurden unruhig und schauten sich misstrauisch um. Da begann er die Augenbrauen zusammen zu ziehen und zu knurren, und tausend andere Hunde zogen die Augenbrauen zusammen und knurrten.

Da begann er wütend zu werden und fletschte die Zähne, und tausend andere Hunde wurden wütend und fletschten die Zähne. Da begann er zu bellen und versuchte zähnefletschend zuzubeißen, und tausend andere Hunde begannen zu bellen und versuchten zähnefletschend zuzubeißen. Da packte ihn die Angst, und er stürzte in Panik aus dem Tempel.

Ein weiterer Hund kam in den Tempel der tausend Spiegel und erblickte tausend andere Hunde, die ihn anschauten. Da erhob er erfreut den Kopf, und tausend andere Hunde hoben erfreut den Kopf. Da begann er freundlich zu schauen, und tausend andere Hunde schauten ihn freundlich an. Da begann er voller Freude mit dem Schwanz zu wedeln, und tausend andere Hunde wedelten voller Freude mit dem Schwanz.

Welch schöne Erfahrung, dachte er bei sich, und ging gut gelaunt aus dem Tempel der tausend Spiegel.“

"Der Tempel der tausend Spiegel"

von gelesen von Jennifer Kersten

https://www.business-cockpit.eu/wp-content/uploads/2019/02/Kaltakquise-am-Telefon.mp4

Buchempfehlung

Das Telefonakquise-Erfolgspaket von Markus Reinke

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