Kaltakquise: Der Telefonleitfaden + Tipps als Download PDF

In dem Blog Kaltakquise am Telefon >> bin ich nur kurz auf den Telefonleitfaden eingegangen. Gern komme ich der Bitte nach, hier etwas ausführlicher zu werden.

“Die Träne ist die Sprache der Seele und die Stimme des Gefühls.”
Filippo Pananti

Ein Telefonleitfaden kann wirklich hilfreich sein, wenn man nicht zu sehr an seinem Zettel „klebt“. Für mich gehört ein Telefonleitfaden zur Vorbereitung besser gesagt zur Fokussierung, weniger ins eigentliche Telefongespräch.

Der Aufbau eines Telefonleitfadens

Begrüßung

Wie bereits erwähnt, beträgt die maximale Aufmerksamkeitsspanne ca. 30 Sekunden. Wenn Du hier schon den angerufenen überforderst, erfährst Du gleich eine Abwehrhaltung.

Besser: …. „Guten Morgen, Frau/Herr … Mein Name ist Jennifer Kersten vom Business Cockpit (Pause), guten Morgen.“ „Guten Tag.“

Durch das Nennen des Namens des Angerufenen hat jener Zeit , auf Deinen eigenen Namen zu hören und bitte nicht „runter rasen“ oder Endungen verschlucken.

Wenn Du den richtigen Ansprechpartner kennst und als erstes eine Sekretärin  in der Leitung hast, nimm sie wirklich ernst und sprich vertraulich mit ihr.

Besser: ….„Grüß‘ Sie. Sagen Sie, Frau …., ist der Vor- und Zuname heute schon im Haus?“ „Ja, ist er.“ „Dann verbinden Sie mich bitte mit ihm. Dankeschön.“

Vorbereitung für die kleine Hürde

Falls Du nicht gleich durchgestellt wirst, ist das nicht schlimm, denn Du bist ja vorbereitet. Auf die Frage: „Worum geht es denn?“ ist es sehr gut, wenn Du die Antwort sofort parat hast und nicht um den „heißen Brei“ redest, deshalb sind nämlich die Menschen genervt.

Komme also schnell zum Punkt, wie ein Elevator Pitch, und beende es mit der Bitte, durchgestellt zu werden.

Gesprächsführung mit dem richtigen Ansprechpartner

Besser: …. „Guten Morgen, Frau/Herr … Mein Name ist Jennifer Kersten vom Business Cockpit (Pause), guten Morgen.“ „Guten Tag.“

Dieser Gesprächsbeginn ist die selbstverständlichste Art, wie sich zwei Menschen begegnen, Du lässt dem anderen die Möglichkeit, Dich ebenfalls zu begrüßen.

Besser: „Herr…, darf ich gleich zum Punkt kommen.“

Jeder Angerufene ist dankbar, wenn Du gleich auf den Punkt kommst. Meine Erfahrung zeigt mir, dass auf die Auf-den-Punkt-Frage meist mit Ja geantwortet wird. Dieses Ja sorgt natürlich für eine positive Atmosphäre auf Augenhöhe.

Besser: „Wir möchten ihr zusätzlicher strategischer ….Partner werden, aber nur, wenn das für Sie auch wirklich Sinn macht. Dazu habe ich eine kurze Frage, ist das für Sie ok?“ „Ja, wenn sie wirklich kurz ist.“

Mit dieser möglichen Aussage zeigst Du, dass Du Dich mit seinem Unternehmen auseinandergesetzt hast und dass es Dir um seine Belange geht.

Besser: „Wenn es eine Sache im Bereich Ihrer …. gibt, die nicht immer so läuft, wie Sie sich das als …Leiter wünschen, welche eine Sache ist das?

Und jetzt zeigst Du echtes Interesse!

Und der Kunde behält das Gefühl der Kontrolle über dieses Gespräch, denn er hat die Gelegenheit selbst und von seinem Bereich zu sprechen.

HÖRE konzentriert zu!

Hier gilt das Motto: “ Argumente schließen den Geist, Fragen öffnen ihn!“

Bitte jetzt nur noch Fragen stellen, die Formulierungen des Kunden beinhalten und weiter in das Thema einsteigen lassen.

Terminfindung

Versuche zu vermeiden, ein Angebot schicken zu dürfen.

Du wirst den richtigen Zeitpunkt spüren, an dem Du nochmal die Worte des Kunden genau wiederholst und damit zusammen zum Abschluss des Gesprächs überleitest, bleibe auf Augenhöhe und spiegel das Interesse des Kunden. Ein Termin wird bestimmt klappen, denn niemand erhebt Einwände gegen seine gerade selbst ausgesprochenen Formulierungen.

Besser: „Wunderbar, dann macht ja ein gemeinsames Gespräch wirklich Sinn. Wie Sie das …. lösen, zeige ich Ihnen in der nächsten Woche. Machen Sie sich ein Bild – wann passt es Ihnen denn optimal? „Dienstagmittag wäre gut.

Herzlichen Glückwunsch!

Tipps für die richtige Gesprächsführung am Telefon

Mit genau dieser Vorbereitung habe ich 20 Jahre lang die besten Kunden für Unternehmen gewonnen! Melde dich jetzt für unseren Newsletter an und wir schicken dir nach der Bestätigungsmail den Download-Link zum PDF „Telefonleitfaden, die richtige Vorbereitung!“

 

Das Beste zum Schluss

Solltest Du noch unsicher sein, darf ich Dir sehr gerne meine persönlich 1-zu-1-Betreuung anbieten. Wenn Du Dich dafür interessierst, kontaktiere uns und ich schreibe Dir ein unverbindliches Angebot, welches auf Deinen Bedarf zugeschnitten ist.

Wie Du weißt, ist mir die persönliche Einstellung so wichtig! Heute habe ich wieder eine kleine Geschichte für Dich, natürlich auch zum Hören.

Viel Spaß beim Lesen oder Hören!

Herzliche Grüße Jennifer

Die Frösche im Milchtopf

Auf dem Bauernhof stand ein Eimer. Zwei Frösche kamen vorbei und fragten sich, was da wohl im Eimer sei. Voller Neugier sprangen sie mit einem großen Satz hinein. Doch zu ihrem Schrecken mussten sie feststellen, dass der Eimer halb voll mit Milch gefüllt war, und die Wände zu hoch und zu glatt waren, um an ihnen hochzuklettern. So schwammen die Frösche nun in der Milch, und der Tod schien ihnen sicher.

Der eine der beiden Frösche verzweifelte. „Wir müssen sterben“, jammerte er „hier kommen wir nie wieder heraus.“ Und da ja doch alles sinnlos schien, hörte er mit dem Schwimmen auf, und so ertrank er in der Milch.

Auch der andere Frosch sah, dass es nicht gut um ihn bestellt war, aber er sagte sich: „Ich bin ein guter Schwimmer! Vielleicht kommt jemand und befreit mich aus diesem Eimer oder ein Wunder geschieht.“ Und so schwamm der Frosch im Milcheimer herum, strampelte kräftig mit seinen Hinterbeinen und schwamm und schwamm und schwamm. Zwar wollte niemand kommen und ihn aus dem Eimer befreien, doch spürte er irgendwann, dass die Milch durch das beständige Schwimmen zu einer festen Masse wurde. Sie wurde langsam zu Butter. Und schließlich konnte er aus dem Eimer in die Freiheit springen.